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夏以真　汪平

[摘 要]谈判是采购时常运用的手段，近年来，零部件采购越来越受到汽车行业的重视，然而实际采购过程中，由于忽视了人的心理层面的因素，致使采购工作常常陷入僵局。文章探讨了竞争性谈判的多重心理“陷阱”，并总结出合理的应对方式。

[关键词]竞争性谈判；心理“陷阱”；采购

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.03.165

谈判是指除正式场合谈判外的一切协商、交涉、磋商等活动，是通过对共同关心的问题进行磋商，交换意见，寻求解决途径，最终达成协议的一系列过程。谈判作为汽车零部件采购乃至其他协商活动的主要手段，在交流过程中占据着很大的比重，为了能够提升谈判的有效性，重视对谈判过程心理“陷阱”的研究是十分必要的。

1 竞争性谈判的心理“陷阱”

1.1 盲目自信

在竞争性谈判过程中，许多采购者会事先进行市场摸底，与供应商建立起感情基础，并将其作为商务来往的便利条件。当进入谈判阶段后，采购者对于供应商的印象仍然停留在先前的交往中，对于其提供的市场现状深信不疑，谈判也是建立在这些毫无依据的信息基础上的，这种做法严重地忽略了经济市场瞬息万变的特质，也是一种过度自信的体现。

1.2 厌恶损失心理

基于经济市场无时无刻都在变化的特质，采购双方时常会出现价格谈不拢的现象，采购者一再降价，而供应商面对偏低的价格标准压力十分大，如此一拖再拖，终造成采购项目延期或停滞，不仅为社会的发展带来不利的影响，还损害到了供应双方的共同利益。

1.3 仓促交易酿成的后果

许多采购者只是奉命办事，在采购过程中急功近利，只想着交差领赏，常常还没有了解清楚供应商的基本情况，就签订协议，采购成果可想而知。还有部分人只是青睐于低廉的价格，总想着花最少的钱，买最多的东西，满足了采购的数量，却无法保障其质量。

1.4 标价效应

采购者在进入实际工作前，会对需要采购的市场进行初步的分析，并制定出初始低价，在进入实际工作阶段后，也将初始低价作为其采购的标准，忽略了时间等客观条件等量变作用。例如，一个人在十年前做一个采购项目，标定的初始低价为10元，十年后，该商品的市面价为100元，但他仍然以10元作为衡量标准，这就违反了事物的客观规律。大多数采购者多多少少会受到标价的影响，只是还不自知罢了。

1.5 短视效应

采购者最重视的就是商品的价格与成本，许多人只重视与该项目有关的短期事务，对于产品本身的环保性、科学性等并不重视，集中精力进行砍价。虽然产品以低廉的价格购进，但其性能与质量没有保障，在使用过程中很容易发生问题，售后维修费用就会剧增，有的产品的使用寿命短，无形之中为相关部门增添了一大笔开支，得不偿失。

1.6 数字盲区

采购双方在达成协议后需要签订合同，合同中的各项数据看似不起眼，但日积月累中也能够带来一笔不菲的损失，采购者在签订合同时，往往将重心放于违规事项上，忽略了数据的重要性，从而为合作带来了经济风险。

2 合理的应对方法分析

2.1 为“过于自信”加折扣

采购双方需要加强心理建设，重视谈判技巧，提升谈判质量。对于采购前的摸底信息，采购人员应当保持一种质疑态度，通过长期频繁的市场调查，解除心中的疑虑，从而保证摸底信息的可靠性。在竞争谈判过程中，采购双方需要增加一个“过于自信”的折扣，在最乐观的情况基础上减去25%，在最悲观状况的基础上增加25%，从而达到心理状态的平衡。

2.2 退一步海阔天空

为了使谈判双方能够尽快地达成协议，以确保采购项目的正常运行，谈判双方不妨在原先基础上各退一步，以达到协商的目的，不伤和气，又能够快速地解决问题，并为下一次合作奠定基础。

2.3 做足准备功课

为了避免仓促交易现象的发生，采购者应当多听、多看、多判断，在采购工作开展前做足功课，对当前市场的实际情况进行深入的调查与分析，做好数据统计，为采购工作提供现实依据，统计工作可从图1、2等方面入手。功课做得越充分，对于采购项目的想法就越多，谈判过程中就能做到三思而后行，犯的错误也会越来越少。

图1 国民对于汽车零部件的关注指数

图2 汽车采购商地域分布排行

2.4 促进标价多样化

为了使标价在竞争性谈判中发挥积极作用，采购人员应当活泛思维，考虑多方面的因素，不能将标价拘泥于某单一个方面，例如，在对采购项目进行考察时，既要进行大范围的走访调查又要结合网络信息数据；既要考虑采购的最优情况，也要考虑采购中能够遇到的最坏情况，通过分析多项因素，制订出多个标价计划，从而使采购计划有理有据、面面俱到。

2.5 树立长远性目标

短视效应是采购工作的一大弊病，无论是供应商还是政府采购工作者，都可能会为了眼前利益而放弃长远的打算。有鉴于此，两大主体应當采取积极有效的措施进行预防，制定长远的项目规划目标，具备前瞻性思想，检查自己在谈判过程中是否存在短视行为，一旦发现立即改正，重视换位思考，避免因短视危机而扭曲对未来的美好展望。

2.6 重视对谈判方向的把控

为了克服数字盲的问题，采购双方需要保持冷静理性的头脑，每当谈判愈演愈烈时，适当地停下来，厘清谈判的总体思路，以防止被别人“牵着鼻子走”，对于合同条款中不起眼的数字更要多加留意，极力控制谈判交易中产生的成本费用，懂得维护自身利益。

3 结 论

综上所述，竞争性谈判中存在着诸多的心理陷阱，谈判双方需要加强心理建设，提升谈判技巧，确保自己能够积极地应对谈判过程中的突发事项，重视对细节的把控，能够第一时间了解到对方的意图，合理地运用语言，化解谈判中的尴尬，从而使谈判双方能够高效地完成谈判任务，快速地达成共识。

参考文献：

[1] 李书丽.如何编制工程类项目的竞争性谈判文件 [J].中国政府采购，2017（3）：55-57.

[2] 陆善根，娄金霞.政府采购中竞争性谈判与竞争性磋商的区别 [J].现代物业：中旬刊，2017（1）：79-81.

[作者简介] 夏以真（1986—），女，浙江人，硕士研究生，研究方向：汽车零部件采购；指导老师：汪平。endprint